目前B2B毫無問題是風頭最勁的創業熱詞。如何做好B2B？如何在傳統的產業中找尋到最好的角度切入？以及如何塑造獨一無二的商務模式？這些最被創業者注目的疑問屢次頻繁提起。
9月18日下午，在以太與零一創投聯盟舉行的沙龍事件上，來自零一創投、找鋼網、比菜價、易多位B2B專家，針對“B2B是撮合還是自營”這個疑問為注目B2B的創業者展示了一場極度精彩的商量。
此中以太是一家一直用心天使和A輪的高效融資平臺，自2024年至今，已協助200家初創隊伍融資勝利。零一創投是原經緯創投合伙人吳運龍與原愷英網絡COO趙勇共同創辦的美元+人民幣條理危害投資基金，目前重要會合精神在B2B買賣平臺、企業辦事、SaaS，互聯網物流平臺、互聯網金融和電商導購等方位。現場零一貴賓在沙龍中差別通過介入圓桌商量和主題演講，從一個技術VC的角度給到創業者最直接的建議和開導。
注：本文內容來自《以太+零一創投bit沙龍：B2B自營or撮合》現場實錄，零一創投是本次事件的聯盟主辦方
現場貴賓名單：
零一創投控制合伙人吳運龍
找鋼網創始人兼CEO王東；
比菜價始人兼CEO侯曉琴；
易配通創始人兼CEO王集；
抽獎 拉霸機 找油網創始人兼CEO呂健；
以太投資總監卞愷靈
Q：B2B創業的切入點
比菜價侯曉琴：從財政數字決擇“撮合“
我們是比菜價，大家一看就知道產業是蔬菜的農副產物。我們是蔬菜農副產物的B2B平臺，包含有餐廳、食堂、外賣的，還有熟食店、蛋糕店都是我們買家群體。賣方是給餐飲辦事商提供配送辦事、采購辦事的，例如說賣菜、賣肉的等等，都是上面的賣方。我們是面向他們的農副產物平臺。此刻在上海，會往外地擴大。本年到來歲我們會在華東，守著個人依據地。
我們這個產業里老虎機 是什麼面許多人做自營的，起步的時候我們深刻的解析了自營和撮合區其它商務模式以及在具體的，例如說三個月、六個月、九個月、十二個月的財政本錢賬的估計之后，覺得自營是“一上來什麼都干”，但我們還是要“逐步解決用戶痛點”，我們覺得“先干一段”，把撮合買賣先干了。所以我們選的是撮合。
易配通王集：起步時聚焦自營
汽配是SKU極度多的產業，一輛車有一萬四千個零件，而中國每一年在路上跑的車又會多出五百個品種。目前為止你們在中國看到的車，差異的車型、差異的品牌、差異的年款或是暢快版等等，每個都對應有幾百號的汽車配件的SKU，它的SKU長短常多的。
易配通第一期上線的時候只有69個SKU，今日易配通大約40個SKU，我們挑選的是尺度品的做法去切，快速的單點衝破的方式去切。這個階段，我們用自營方式做。這個階段，我們SKU極度少，我們主顧不存在說需求從20個供給商里面挑一個更好的，不必，易配通協助你挑好了，從我們這里選購就可以。用這個方式培育用戶的習性，他日牽涉到幾百萬SKU的時候，需求用戶大批的挑選他想要的物品的時候，那時候再做撮合，我以為會是更好的階段。
我們目前是自營的方式來做，起程點，起初隊伍的斟酌也是以為我們每個階段的時候會對照注目于做一件事務，解決一個痛點，逐步的來。目前我們以單點衝破的方式，采用極短的SKU做。此刻這個階段，可能自營更合適于我們隊伍。他日的目的一定是自營加撮合，城市是一個綜合體或者是一個交融體，但此刻這個階段，我們公司剛起步的時候，目前是自營為主。
找油網呂健：通過撮合做大市場份額
我們恰好和易配通相反，我們製品油這個領域是SKU極度少，尺度化水平更高。找油網把這方面又施展到了極致，我們此刻是盯著製品油里面最大的一個單品柴油，在不斷的撮合。我們想很快能在上海，大約本年年底在上海應當能做到30%的市場份額。我們感到，SKU少或者加倍尺度化，或許讓我們更快速的擊穿這個市場，能讓我們更快速的做到在線化，我們此刻抉擇單品項在做，目前也是采用了撮合的設法，這是我們目前的第一階段。
零一創投吳運龍：決擇模式更需深度了解產業
真的是沒有一個尺度的答案。包含有VC，包含有產業，B2B的企業家也問我這個疑問。個人做自營，模式會相對對照重，融資的步調就不可斷；一斷的話，做重的話，就會變得很難。零一作為對照早期的投資，傾向可能是以輕模式為主，不過此中也有另有的打法：一些做B2B，純做金融為主；還有做物流的，不做撮合。不做自營，是以物流來切入這個市場。我覺得這要看，由於每個產業真的是不一樣。
Q：零一B2B的投資邏輯是奈何的？
零一創投吳運龍：B2B創業市場遠景浩蕩
零一的打法跟其他基金不一樣，只投買賣平臺，定位是什麼呢？2B端我們投B2B，2C端我們只注目電商關連。到今日，我們根本上在2B方面做了10家。汽車配件、蔬菜、物流方面也做了一些個人的布局，包含有各個方面。零一讓人感到在B2B領域對照激動，為什麼？在B2B產業，讓BAT他們做你們競爭敵手的可能性不大。所以我覺得目前在B2B方面的創業時機是不錯的。
大家假如斟酌創業，B2B，確實是一個好時機。尤其假如從互聯網出來的小兄弟們，可能第一反映想做O2O、APP，你們再深斟酌一下，是不是有同窗做大宗商品、做煤、做油、做某某物品，做食糧，能不可挖他過來跟你深聊。這個產業時機在這里了。每個產業都是萬億的市場，不過創業的人獨特少。所以時機有，勉勵大家在這邊多斟酌一下。
Q：產物的尺度化水平是否是B2B平臺的門檻？
找鋼網王東：從產物尺度化入手
產物尺度化這個疑問是每個產業都有的。例如說鋼鐵產業，大家知道鋼鐵大部門是尺度化的，不過也有一些非標品，標品和非標品的處置是遲早要面臨的。但有一些，例如說水果這個產業，看起來長短標的，實在也是可以尺度化的。你總或許在一個產業里面找到一個尺度化吃角子老虎777的產物或者你個人定義一種尺度化的辦事，老是可以找到一個方位的。
不過你一開端做的話，先從尺度品入手，假如一開端產物長短標，初期推銷遭遇許多的難題，每個產業都有標品、非標品，或者你個人把它進行一個分辨。罷了，你是可以定義出來的，這是我的一個見解。
Q：面臨B2B高頻低利潤和低頻高利潤的選擇
找鋼網王東：通過高頻創設依靠度
肯定高頻是我們最重要的。例如說我們辦事的買家，幾乎每日都要詢價、每日都要找貨，這肯定是高頻的。假如你在的產業是高頻的產業，你成長會更快一點，從0到1的過程會更短一點。假如是低頻的話，可能就對照辛苦一點了。低頻的話，我感到的確對照辛苦、對照累一點。重要是高頻，很輕易通過你的辦事創設起來買家對你的虔誠度，產生依靠水平之后，高頻的買家越來越多的時候，會產生許多盈利點，同時你也具備了整合整個行業鏈的本事。
易配通王集：用高頻培育採用習性
汽配是SKU極度多的產業，我們在里面抉擇最高頻、最剛需的商品，所以我們的SKU不光沒有加，一直在縮，我們在做這樣的事務。從今日我們的客戶最高頻、最剛需的商品入手，然后不停地培育他採用的習性，同時也培育他對于整個平臺的信任水平。當我們有充足多訂單進口的時候，我們變成最大的訂單流進口的時候，接下來的商務模式就會極度的繁花似錦，不過初期的時候始終抓緊最高頻、最剛需來切入，這一點勿庸置疑。
Q：B2B平臺發動物流、倉儲、金融辦事的機會是什麼？
找鋼網王東：大批的客戶群體是根基
先有大批的客戶群體，通過一個高頻的辦事，有大批買家群體之后，斟酌到進入物流、倉儲、加工、金融辦事等等領域。大家一開端聚焦在一個盡量少的SKU、盡量少的辦事上面，把它做透，客戶群體越來越多。這個場合下面有這個根基了，再進入到其他增值辦事的領域。
比菜價侯曉琴：先專精核心辦事
做平臺，剛開端起步的時候，辦事做少一點，你會跑得快一點。
當平臺做起來之后，訂單進口有了之后，基于這些訂單，你了解這些訂單的場合，你了解它的數據解析，基于這些數據解析我再做它上面的增值辦事，不顧是金融、物流還是相似等等，城市更有針對性一點。
易配通王集：創設產業壁壘很要害
易配通除了根基平臺辦事以外，同時物流此刻也在做。物流，既不是徹底把它粗放式的包給第三方，所謂第三方幫我運就可以了，這有致命的不足，沒有可控性。同時也不像有些公司很土豪，很有錢，自建物流。我們用眾包的方式，用挪動互聯網的方式來做。
在我們看來，汽車配件這個產業，物流實在不可屬于增值辦事的一種，物流是涵蓋在我們平臺辦事里面的，是屬于根基辦事，你一定得去做的，不然做不了汽配這個產業的。今日抉擇用眾包方式，對公司本錢開銷最小，同時對眾包的司機有一定水平上面的可控，包含有時效性、貨物完整性、辦事的尺度化，可以有一老虎機 公式定的可控方式，實現物流的可控。這是我們今日做的一些嘗試，當然背后也有許多專業化的支持需求挪動互聯網、需求平臺的專業上面的支持，才可能讓這些本身同樣也是文化水平不高的司機愿意和你來配合，或許讓他在和你配合當中可以賺到更多的錢。
我們此刻在上海有大約三十多個司機，靠攏四十個司機，我們有一個APP，司機們通過這個每個月可以多掙三千到五千元，這即是通過眾包的方式，三十多個司機，愿意跟我們配合的來由。依賴我們車和司機，我們可以做到客戶從你下單到最后拿到物品，我們時間管理在三個小時四十分鐘之內，我以為這是我們他日或許創設產業壁壘，同時在全國或許快速擴大的核心競爭點之一。
Q：B2B平臺如何歷久的維持競爭壁壘，并維持快速增長？
零一創投吳運龍：產物更好和拉開間隔
其一是把產物做得更好，其時投找鋼網，撮合、自營，有一點像王東所說的，其時看的不是很清晰。后來回南京、無錫成長，去做客戶競調，發明一點：他們許多貿易原來先開端用找鋼的平臺吃角子 老虎機 玩法，后續他們百分之80-90在找鋼來找貨了。我們投B2B，最重要的打法，即是解決痛點。奈何變成產業的流量進口，這一點是大家要斟酌的，假如在創業，你解決的痛點不是充足大。一些B2B，不但是你價錢的行徑、不但是你SKU的行徑，包含有物流，等等有許多環節。假如解決對照大的痛點，不一定是全體，但大的痛點解決，你或許做到一定的規模。所以，我覺得還是產物本身，然后再優化，在這方面深挖。
第二是拉開你和競爭敵手的間隔。我覺得再用找鋼作為案例來說，王東其時招了產業的人，最優秀的，不顧是國有的、民營的廠商、貿易商都挖出來。假如是純互聯網底細，往這個方位創業的話，找一個好的搭檔很主要，找一個好的專業很主要，找一個好的地推很主要。不過，產業的常識，你真的要花一點銀子，用VC的錢來招更好的人，對于這個產業更了解的人。舉一個範例，你產業的SU獨特多，你可能要一些老上將在這里協助你，補救你這些。所以，人是很主要的，不但是隊伍的人，所謂的控制隊伍的這些人也是主要的。
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